Teoria decyzji jest teorią normatywną: opisuje, jak powinien działać racjonalny podmiot. Z drugiej strony, teoria opisowa opisuje, jak rzeczywiści agenci – na przykład ludzie – naprawdę działają. Zastosowanie teorii ekonomii znacznie by się poprawiło, gdyby te dwie rzeczy były zbieżne, ale wydaje się, że istnieją pewne eksperymentalne dowody, że jest inaczej. Dowody sugerują, że ludzie są „przewidywalnie irracjonalni” . Najbardziej znanym problemem jest paradoks Allais (Allais, 1953). Ludzie mają do wyboru loterie A i B, a następnie C i D, które mają następujące nagrody:
A : 80% szansy na 4000 $ C : 20% szansy na 4000 $
B : 100% szansy na 3000 $ D : 25% szansy na 3000 $
Większość ludzi konsekwentnie woli B nad A (wzięcie pewnej rzeczy) i C nad D (przyjęcie wyższej EMV). Analiza normatywna nie zgadza się! Najłatwiej możemy to zobaczyć, jeśli użyjemy swobody wynikającej z równania , aby ustawić U($0) = 0. W takim przypadku B ≻ A implikuje, że U(3000$) > 0:8U(4000$), podczas gdy C ≻ D implikuje dokładnie odwrotnie. Innymi słowy, nie istnieje funkcja użyteczności, która byłaby spójna z tymi wyborami. Jednym z wyjaśnień pozornie irracjonalnych preferencji jest efekt pewności : ludzie są silnie przyciągani do pewnych korzyści. Może tak być z kilku powodów. Po pierwsze, ludzie mogą preferować zmniejszenie obciążenia obliczeniowego; wybierając określone wyniki, nie muszą obliczać z prawdopodobieństwami. Ale efekt utrzymuje się nawet wtedy, gdy obliczenia są bardzo łatwe. Po drugie, ludzie mogą nie ufać zasadności przedstawionych prawdopodobieństw. Ufam, że rzut monetą wynosi w przybliżeniu 50/50, jeśli mam kontrolę nad monetą i rzutem, ale mogę nie ufać wynikowi, jeśli rzut zostanie wykonany przez kogoś, kto ma żywotny interes w wyniku. W obliczu nieufności może lepiej postawić na pewną rzecz. Po trzecie, ludzie mogą odpowiadać za swój stan emocjonalny i stan finansowy. Ludzie wiedzą, że żałowaliby, gdyby zrezygnowali z pewnej nagrody (B) za 80% szansy na wyższą nagrodę, a następnie przegrali. Innymi słowy, jeśli zostanie wybrane A, istnieje 20% szansa, że nie dostaniesz żadnych pieniędzy i poczujesz się jak kompletny idiota, co jest gorsze niż po prostu brak pieniędzy. Być może więc ludzie, którzy wybierają B nad A i C nad D, nie są irracjonalni; są gotowi oddać 200 dolarów EMV, aby uniknąć 20% szansy na poczucie się jak idiota. Pokrewnym problemem jest paradoks Ellsberga. Tutaj nagrody są ustalone, ale prawdopodobieństwo jest ograniczone. Twoja wypłata będzie zależeć od koloru kuli wybranej z urny. Powiedziano ci, że urna zawiera 1/3 czerwonych kul i 2/3 czarnych lub żółtych kul, ale nie wiesz, ile czarnych, a ile żółtych. Ponownie zostaniesz zapytany, czy wolisz loterię A czy B; a następnie C lub D:
A: 100 dolarów za czerwoną kulę C: 100 dolarów za czerwoną lub żółtą kulę
B : 100 $ za czarną bilę D : 100 $ za czarną lub żółtą bilę :
Powinno być jasne, że jeśli uważasz, że jest więcej bil czerwonych niż czarnych, powinieneś preferować A od B i C od D; jeśli uważasz, że jest mniej czerwieni niż czerni, powinieneś preferować coś przeciwnego. Okazuje się jednak, że większość ludzi woli A nad B, a także D nad C, mimo że nie istnieje stan świata, dla którego byłoby to racjonalne. Wydaje się, że ludzie mają niejednoznaczną awersję: A daje 1/3 szansy na wygraną, podczas gdy B może wynosić od 0 do 2/3. Podobnie, D daje ci 2/3 szansy, podczas gdy C może wynosić od 1/3 do 3/3. Większość ludzi wybiera znane prawdopodobieństwo, a nie nieznane niewiadome. Jeszcze innym problemem jest to, że dokładne sformułowanie problemu decyzyjnego może mieć duży wpływ na wybory agenta; nazywa się to efektem kadrowania. Eksperymenty pokazują, że ludzie lubią procedury medyczne opisane jako mające „90% wskaźnik przeżycia” około dwa razy więcej niż te opisane jako mające „10% śmiertelność”, mimo że te dwa stwierdzenia oznaczają dokładnie to samo. Ta rozbieżność w ocenie została znaleziona w wielu eksperymentach i jest prawie taka sama, niezależnie od tego, czy badani to pacjenci w klinice, statystycznie wyrafinowani studenci szkół biznesu, czy doświadczeni lekarze. Ludzie czują się bardziej komfortowo przy dokonywaniu względnych ocen użyteczności niż absolutnych. Być może nie mam pojęcia, jak bardzo smakowałyby mi różne wina oferowane przez restaurację. Restauracja korzysta z tego, oferując butelkę za 200 USD, której nikt nie kupi, ale która podważa oszacowanie wartości wszystkich win przez klienta, przez co butelka za 55 USD wydaje się okazją. Nazywa się to efektem zakotwiczenia. Jeśli informatorzy nalegają na sprzeczne osądy preferencji, nie ma nic, co zautomatyzowani agenci mogą zrobić, aby zachować zgodność z nimi. Na szczęście osądy preferencji dokonywane przez ludzi są często otwarte na rewizję w świetle dalszych rozważań. Paradoksy takie jak
paradoksy Allaisa i Ellsberga są znacznie zredukowane (ale nie wyeliminowane), jeśli wybory zostaną lepiej wyjaśnione. Keeney i Raiffa w pracy w Harvard Business School nad oceną użyteczności pieniądza stwierdzili, co następuje:
Podmioty mają tendencję do zbytniego unikania ryzyka w przypadku małych i dlatego… dopasowane funkcje użyteczności wykazują niedopuszczalnie wysokie premie za ryzyko w przypadku loterii o dużej rozpiętości. .. Większość badanych potrafi jednak pogodzić swoje niekonsekwencje i poczuć, że nauczyli się ważnej lekcji na temat tego, jak chcą się zachowywać. W rezultacie niektóre podmioty rezygnują z ubezpieczenia od kolizji samochodowych i wykupują dłuższe ubezpieczenie na życie.
Dowody na ludzką irracjonalność są również kwestionowane przez badaczy z dziedziny psychologii ewolucyjnej, którzy zwracają uwagę na fakt, że mechanizmy decyzyjne naszego mózgu nie ewoluowały, aby rozwiązywać zadania tekstowe z prawdopodobieństwami i nagrodami podanymi jako liczby dziesiętne. Przyznajmy, dla celów argumentacji, że mózg ma wbudowane neuronowe mechanizmy obliczeniowe z prawdopodobieństwami i narzędziami lub czymś funkcjonalnie równoważnym. Jeśli tak, wymagane dane wejściowe zostałyby uzyskane poprzez zgromadzone doświadczenie wyników i nagród, a nie poprzez językową prezentację wartości liczbowych. Nie jest oczywiste, że możemy uzyskać bezpośredni dostęp do wbudowanych w mózg mechanizmów neuronowych, przedstawiając problemy decyzyjne w formie językowej/numerycznej. Sam fakt, że różne sformułowania tego samego problemu decyzyjnego prowadzą do różnych wyborów, sugeruje, że sam problem decyzyjny nie przechodzi. Zachęceni tą obserwacją psychologowie próbowali przedstawiać problemy związane z niepewnym rozumowaniem i podejmowaniem decyzji w „ewolucyjnie odpowiednich” formach; na przykład, zamiast powiedzieć „90% przeżywalności”, eksperymentator może pokazać 100 animacji z operacji, w których pacjent umiera w 10 z nich, a przeżywa w 90. Przy tak postawionych problemach decyzyjnych zachowanie ludzi wydaje się być znacznie bliżej normy racjonalności.